Apothekenfortbildung in Österreich
Interview mit Frau Maga Anita Frauwallner, Gründerin & CEO vom Institut Allergosan

Die Nummer 1 in Deutschland wurde OMNi-BiOTiC in nur 6 Jahren ganz ohne Werbung. Wie? Fortbildung!

Bianca Czeipek (DREHM Strategies): Österreichische Apothekenteams sind sich einig: Das Institut Allergosan bietet das beste Schulungsangebot für Pharmazeut:innen und PKA. Dafür wurde das Institut Allergosan erst kürzlich mit dem IQVIA „OTC Mirror“ Award in der Kategorie „Beste Schulungsangebote“ von österreichischen Apothekenteams an die Spitze gewählt. Umso mehr freut es mich, dass ich Sie, Frau Mag. Frauwallner, zu diesem spannenden Thema interviewen darf.

Das Thema „Apothekenfortbildung“ wird aktuell heiß diskutiert. Gerade nach der Pandemie stellen sich viele die Frage, welche Fortbildungsangebote für Pharmazeut:innen und PKA die Besten sind.

Das Interview

Geführt von Bianca Czeipek

Sie haben mit OMNi-BiOTiC von Anfang an großen Wert auf das Thema Apothekenfortbildung gelegt. Warum war Ihnen das Thema so wichtig?

Mag^a Anita Frauwallner: Vor 30 Jahren haben wir v.a. Ganzheitsmediziner:innen in den Fokus genommen, die das Thema „Darmgesundheit“ mitbetrachtet haben. Schon bald wurde mir klar, auch aufgrund meiner jahrelangen Erfahrung in der Arztpraxis meines verstorbenen Mannes und in meiner Apotheke, dass Ärzte in der täglichen Praxis wenig Zeit für Aufklärung haben. Beim Arzt waren Patient:innen vielleicht 4x pro Jahr, in der Apotheke alle zwei Wochen – oder öfter. Das heißt, in der Apotheke haben sie Dinge nachgefragt, für die ihr Arzt keine Zeit hatte.

Was mich fasziniert hat, war die Hingabe der Apotheker:innen, ihre Kund:innen auch wirklich umfassend zu beraten. Ein Großteil der Apothekenmitarbeiter:innen ist ja weiblich (Anmerkung der Redaktion: 88,8%, Quelle: Apothekerkammer). Viele haben sich aktiv gegen ein Medizinstudium entschieden, weil sie auch Familie haben wollten. Eine Mitarbeiterin hat mir ganz besonders die Augen geöffnet. Sie hatte 3 Kinder – als sie klein waren, hat sie die Kinder 1x die Woche bei ihren Eltern in die Betreuung gegeben, um in der Apotheke ihrer Berufung nachzugehen. Sie hat mit so viel Hingabe diesen einen Tag die Woche Kund:innen beraten. Diese Berufung, die bei so vielen Apothekenmitarbeiter:innen zu beobachten ist, hat mich total fasziniert. Und dann habe ich eigentlich erst verstanden, wie essenziell die Apothekerin oder natürlich auch der Apotheker für das Allgemeingut „Gesundheit“ ist. Denn wenn Kund:innen verstehen, warum sie dieses Medikament verschrieben bekommen, dann nehmen sie es auch.

Welche sind die wesentlichsten Fortbildungsangebote, die Sie im Laufe der Jahre etabliert haben und warum?

Mag^a Anita Frauwallner: Das wichtigste Tool ist unsere Fachakademie für Darmgesundheit. Wir haben im deutschsprachigen Raum aktuell über 25.000 Absolvent:innen – die in 3 Tagen wirklich intensiv rund um das Thema Darmgesundheit ausgebildet werden. Ein großer Teil der Absolvent:innen sind Apothekenmitarbeiter:innen, weil Apotheken den Wert erkannt haben und dies dann natürlich auch im Umsatz spüren. Zwischen jedem Modul ist eine Woche Pause, das heißt, Gelerntes kann direkt in der Praxis angewendet werden und es sind von Woche zu Woche mehr Fragen, welche die Teilnehmer:innen mitbringen.

Dazu kommt, dass das Wissen über das Mikrobiom, mit Ausnahme der Diätolog:innen, während der Ausbildung diverser Gesundheitsberufe, nicht gelehrt wird. Das ist in der täglichen Praxis aber relevant, wenn Sie sich die Menge an Pro-, Prä- und Postbiotika mittlerweile am Markt vorstellen. Wenn du dich da nicht oder nur sehr oberflächlich auskennst, dann ist es natürlich schwierig auf Kundenfragen zu antworten – welche die Details im Internet wiederum sehr schnell recherchieren können – ein Blick auf unsere Website genügt. Und da unterscheiden Patient:innen sehr genau: Versteht mein:e Apotheker:in oder mein:e Ärzt:in etwas davon, wenn ich eine Frage stelle, oder eben nicht.

Was macht Ihre Fachakademie so besonders?

Mag^a Anita Frauwallner: Ich glaube, was unsere Fortbildungen von anderen abhebt, ist die Qualität der Referent:innen. Wir haben wirklich tolle Fachleute: Ärzt:innen, Pharmazeut:innen, Mikrobiolog:innen, Molekularbiolog:innen, Ernährungswissenschaftler:innen bis hin zu Veterinärmediziner:innen.

Außerdem wird in der Fachakademie ausschließlich Wissenschaft vermittelt, hier geht es nicht um Verkaufstipps oder ähnliches. Ich würde sagen, in der Hälfte der Zeit werden Grundlagen des Systems „Darmbakterien & ihre Wirkung auf den ganzen Körper“ vermittelt. Es geht auch um Wissenschaft, die nicht unbedingt mit uns und unseren Produkten zu tun hat.

Wenn neue Studien vorgestellt werden, kommt es häufig vor, dass Expert:innen uns kontaktieren, um das Thema gemeinsam zu betrachten. Wir haben ein großes Glück, dass wir, aufgrund unserer Fortbildungen, sehr gut vernetzt sind. In den ersten Jahren habe ich sehr viel selbst gemacht und dadurch natürlich auch viele heute wichtige Ärzt:innen kennengelernt – und die greifen natürlich auf ihr Netzwerk zurück, die haben halt meine Telefonnummer.

Und wieviel Beratungsaufgabe hat Ihr OTC Außendienst im Daily Business in der Apotheke?

Mag^a Anita Frauwallner: Unser Außendienst ist extrem wichtig für uns. In der Apotheke werden Kurzschulungen direkt von unserem Außendienst geführt – das Team ist exzellent ausgebildet. Wir haben auch sehr langjährige Mitarbeiter:innen im Außendienst, da kommt natürlich viel Erfahrung und Know-how hinzu, gepaart mit dem Vertrauen der Apothekenmitarbeiter:innen, die sie bereits viele Jahre lang kennen. Natürlich unterstützt das auch unseren Umsatz wesentlich, wenn Apothekenmitarbeiter:innen auf unsere Produkte vertrauen und diese voller Überzeugung empfehlen.

Wenn unser Außendienst erkennt, dass eine ausführlichere Schulung gewünscht ist, organisieren wir Schulungen abends oder in der Mittagspause. Hier kommen dann unsere Referent:innen zum Einsatz, sehr häufig Pharmazeut:innen, die sich auf unserer Fachakademie zunächst zum/r Fachberater:in und dann in der Tiefe zur Referent:in ausbilden lassen. Es freut mich ganz besonders, dass wir mittlerweile ein sehr großes Netzwerk an Apotheker:innen haben, die auch ihre Kolleg:innen unterrichten wollen.

Auch Ärzt:innen, die dann auf Bezirksärztetreffen von ihrem Wissen berichten, oder Diätolog:innen zählen zu dieser Gruppe an Referent:innen. Wir versuchen wirklich alle interessierten Gruppen anzusprechen – und das mit Referent:innen, welche die Sprache der jeweiligen Zielgruppe sprechen.

Welche Unterlagen sind Must haves, die Apothekenteams Ihrer Meinung nach zum Nachschlagen benötigen?

Mag^a Anita Frauwallner: Für mich sind das tatsächlich 3 Ebenen:

Ebene Nummer 1 ist die Wissenschaft, das heißt, Fachinformationen zum Thema. Da geht es jetzt gar nicht um unsere Produkte, sondern da geht es rein um das Thema. Viele legen sich unsere Unterlagen in einem Ordner zum Nachschlagen ab.

Ebene Nummer 2 ist ganz klar: Kurz & knackig. Leute haben ja nicht so viel Zeit, das heißt: Wie kann ich ihnen, auf nur einer Seite, die essentiellen Punkte zum Produkt zusammengefasst servieren.

Die 3. Ebene ist die Kundensprache. Da verweise ich sehr gerne auf unsere Website, die wirklich viel Information bietet, übersetzt für interessierte Patient:innen und Kund:innen. Ich glaube, es ist wichtig, die Information „in der richtigen Sprache“ weiterzugeben, damit die Botschaft auch korrekt verstanden werden kann.

Welchen Stellenwert hat das Thema Fortbildung in Ihrem Marketingmix?

Mag^a Anita Frauwallner: Zusammengefasst würde ich sagen: Einen extrem großen. Man sieht das sehr schön bei unseren Außendiensttagungen: Der halbe Tag steht für Marketingaktivitäten, in TV, Radio, Print & Co. zur Verfügung, die restliche Zeit ist für Fortbildung reserviert.

Die Wichtigkeit unserer Fortbildungen kann ich Ihnen anhand unseres Markteintritts in Deutschland erklären. 2012 wollte ich auf den deutschen Markt expandieren, doch ohne juristische Unterstützung traute ich mich nicht so recht. Wir hatten zu dem Zeitpunkt zwar sehr viele Anfragen aus Deutschland, umgekehrt waren aber schon einige Firmen aufgrund der Klagsvereine in Deutschland gescheitert. Genau zu diesem Zeitpunkt kam dann mein Sohn als Jurist ins Unternehmen. Er sagte damals zu mir: Ich begleite den Markteintritt in Deutschland nur, wenn du mir versprichst, keine Werbung in Deutschland zu machen. Und genau so haben wir das gemacht. 6 Jahre später waren wir die Nummer 1 in Deutschland – und das rein durch die Kraft unserer Fortbildungsveranstaltungen, ganz ohne Werbung.

Aber Fortbildungen sind ein wahnsinniger Aufwand, das darf man nicht unterschätzen. Fortbildungsveranstaltungen, die wirklich gut und hoch qualitativ sind, sind nicht gerade kostengünstig – aber die Ausbildung unserer wichtigsten Multiplikatoren ist jeden Cent wert. Wir haben allein hier in Graz ein halbes Stockwerk an Mitarbeiter:innen, die rein für die Fortbildungsorganisation zuständig sind.

Und welche Veranstaltungen sind die erfolgreichsten?

Mag^a Anita Frauwallner: Das Schöne ist, dass wir laufend in neuen Städten aktiv werden, weil wir so viel Zuspruch haben. Es ist aber nicht automatisch so, dass Großveranstaltungen mit 1.000 Teilnehmer:innen tatsächlich auch die erfolgreichsten sind. Diese Veranstaltungen machen vielleicht ein gutes Bauchgefühl, aber erfolgreicher sind die kleinen Veranstaltungen. Die, bei denen man beim Workshop aktiv mitmachen kann – das sind die Teilnehmer:innen, die du ein für alle Mal begeisterst.

Corona hat uns alle in den letzten Jahren beschäftigt und auch im Bereich der Fortbildung viel Veränderung mit sich gebracht. Wie haben sich die Bedürfnisse an Apothekenfortbildung Ihrer Erfahrung nach in den letzten Jahren verändert?

Mag^a Anita Frauwallner: Online ist natürlich ganz stark in den Fokus gerückt. Für den Online-Bereich ist bei uns tatsächlich ein ganzes Stockwerk entstanden. Leute wünschen sich heutzutage die Möglichkeit, sich schnell online zu informieren – kurz und knackig, im Zug oder in der U-Bahn. Oder um auf den sozialen Medien zu checken, was hat die Frau Frauwallner gerade wieder auf Instagram gepostet. Kurze & schnelle Infos, online bereit gestellt, sind für unsere Kund:innen daher bereits zu einer Selbstverständlichkeit geworden.

Wir haben außerdem sehr viele Webinare im Angebot. Die passieren hauptsächlich in der Freizeit der Teilnehmer:innen, meistens abends, aber sie haben sich sehr bewährt. Wir bieten sogar die Fachakademie für Darmgesundheit online an. Für mich nicht ideal, muss ich ganz klar sagen, weil die Aufmerksamkeit längst nicht dieselbe ist. Ein Kind kommt bei der Tür herein, der Nachbar grüßt oder die Suppe geht über – lauter Dinge, die dich aus der Sache herausbringen. Bei einer Präsenzveranstaltung bleibt definitiv mehr hängen.

Und wie ist Ihrer Meinung nach der Anteil an Apothekenmitarbeiter:innen, die Ihr Online-Angebot annehmen?

Mag^a Anita Frauwallner: Definitiv hoch. Ich würde sagen, das, was On-Top an Teilnehmer:innen in den vergangenen Jahren dazugekommen ist, ist auf jeden Fall durch unser Online-Angebot dazu gekommen. Ein aktuelles Beispiel aus Deutschland ist die Teilnahme an einem zweitägigen Symposium der Deutschen Gesellschaft für probiotische Medizin. Zu Anfangszeiten, vor 10 Jahren, waren 50 Leute präsent, vor Corona waren es dann ungefähr 400 – jetzt ist die Veranstaltung hybrid, mit weit über 1.000 Teilnehmer:innen, wovon knapp die Hälfte live vor Ort ist.

Sie bieten nicht nur ein breites Schulungsangebot, sondern haben auch eine rege Teilnahme bei diversen Trainingsformaten. Wie kann man die Teilnahme und auch die aktive Beteiligung Ihrer Erfahrung nach am besten erreichen?

Mag^a Anita Frauwallner: Das ist ganz einfach: Sprich über Themen, die die Leute wirklich interessieren. Das ist für mich das Essentielle. Und bereite es so auf, dass es einfach zu verdauen ist, ja, dass man sich die Inhalte einfach merken kann. Damit man dann nach Hause kommt und seiner eigenen Familie davon erzählt, am nächsten Tag den Kolleg:innen und dann natürlich auch den Kund:innen. Wenn man das geschafft hat, dass man das Wissen so interessant verpackt, dann hat man gewonnen.

Natürlich gibt es unterschiedliche Menschen, das darf man nicht vergessen. Genau aus diesem Grund gibt es bei uns auch unterschiedlichen Fortbildungsformate – damit wir bei Jedem/r das Interesse auf unterschiedliche Art und Weise wecken.

Welche Unterschiede machen Sie bei Veranstaltungen für Pharmzeut:innen bzw. PKA?

Mag^a Anita Frauwallner: Wir unterscheiden im Transport des Inhaltes, nicht im Inhalt selbst. Es ist wichtig, dass meine Zuhörer:innen mich verstehen. Wenn ich in einem Satz 5 Wörter nicht verstehe, dann schalte ich ab – vielleicht nicht beim ersten Satz, aber beim fünften schon.

Wir haben zum Beispiel eigene PKA Abende, da geht es um das, was für PKA relevant ist: Das Kundengespräch. Bei den Veranstaltungen für Pharmazeut:innen ist das weniger interessant.

Häufig wird die Frage diskutiert, ob Fortbildung innerhalb oder außerhalb der Arbeitszeit von Apothekenmitarbeiter:innen stattfinden soll. Wie gehen Sie mit dieser Frage um?

Mag^a Anita Frauwallner: Sagen wir mal so: Es ist ein relativ neues Thema bei uns. Ich glaube ehrlich gesagt, wir sind diejenigen, die am wenigsten darunter leiden, weil der Mehrwert unserer Ausbildung unmittelbar im Umsatz zu spüren ist.

Aber wir sehen jetzt, nach Corona, dass in vielen Apotheken schlicht und einfach Mitarbeiter:innen fehlen. Es wurden so viele Leute während Corona gekündigt, die haben jetzt andere Jobs. Und wenn nicht genügend Personal da ist, tut man sich natürlich schwer, eine:n Mitarbeiter:in auch nur für einen Tag freizustellen – geschweige denn für 3. Ich verstehe das Problem extrem gut. Aus diesem Grund haben wir natürlich reagiert und sind dazu übergegangen, Kurzschulungen, abends oder in der Mittagspause, anzubieten. Persönlich halte ich es nicht für optimal, weil in dieser kurzen Zeit nur die Basics geschult werden können. Ich hoffe, dass wir wieder auf ein anderes System zurückkommen.

: Im deutschsprachigen Raum ist OMNi-BiOTiC die Nummer 1 der Probiotikamarken. Welche unterschiedlichen Ansprüche haben Apothekenmitarbeiter:innen aus Österreich bzw. Deutschland an Fortbildung?

Mag^a Anita Frauwallner: Interessanterweise sehen wir nur einen Unterschied: In der Auswahl der lehrenden Personen. Im Allgemeinen wählen wir ganz bewusst für den deutschen Markt deutsche Referent:innen und reduzieren die Anzahl der österreichischen Referent:innen. Ich bin hier zum Glück die Ausnahme – das hat aber wahrscheinlich eher mit meinem Background zu tun und mit 30 Jahren Beschäftigung mit der Materie, die die Leute neugierig macht. Insgesamt kann man sagen, dass die Ansprache schon eine andere ist: Es ist ein anderer Zugang, zum Teil direkter, zum Teil knapper. Von den Teilnehmer:innen und ihren Fragen gibt es aber keinen Unterschied zwischen Österreich und Deutschland.

Welche Chancen oder Trends sehen Sie in Bezug auf Apothekenfortbildung für die kommenden Jahre?

Mag^a Anita Frauwallner: Ich wage heute nicht zu sagen, was kommt. Aber ich glaube, dass Fortbildung immer nur dann erfolgreich ist, wenn, gerade in der Apotheke, Apothekenmitarbeiter:innen als die interessierten Menschen wahrgenommen werden, die aus eigenem Antrieb diesen Beruf gewählt haben. Eben weil sie Menschen helfen wollen. Wenn du es schaffst, mit deiner Fortbildung diesen Punkt in Apothekenmitarbeiter:innen anzusprechen und ihnen mit deinen Inhalten die wesentlichen Werkzeuge in die Hand gibst – ich glaube, dieses Konzept setzt sich durch.

Welchen Tipp würden Sie eine:r Brand Manager:in mit auf den Weg geben, um Apothekenfortbildung für die eigene Marke in Angriff zu nehmen?

Mag^a Anita Frauwallner: Das ist das, was ich den Leuten immer sage: Mach es so interessant, spannend und lustig, dass du selbst dort reingehen möchtest. Wenn man das schafft, ja, dann hat man auch die Leute, die kommen und zuhören. Das verbreitet sich dann.

Und was ist das gewisse Etwas bei Ihren Fortbildungsveranstaltungen?

Mag^a Anita Frauwallner: Ganz klar: Persönlichkeit. Ich glaube, wenn du selbst dort stehst und mit den Leuten lachen kannst, dann haben sie auch das Gefühl: Du bist eine von ihnen. Ich lege bei jenen Mitarbeiter:innen, die für uns Fortbildungen machen, extrem viel Wert darauf, dass sie auch das „Wir-Gefühl“ und unsere Mission, die Gesundheit und Lebensqualität der Menschen zu verbessern, authentisch vermitteln. Ich glaube, das ist ganz, ganz wichtig. Ich denk mir das oft bei mir selbst im Unternehmen. Meinen Geburtstag zum Beispiel feiere ich immer im großen Stil, mit allen Mitarbeiter:innen. Und dieses Wir-Gefühl macht es aus, dass wir gemeinsam einen Auftrag haben und verfolgen. Und das spürt man bei uns, egal, ob wir Geburtstag feiern oder eine Fortbildung haben.